Misalkan, Anda menemui situasi calon pembeli berkata :
“Mas, berapa harganya?.”
Ketika Anda menjawabnya, mereka berkata,
“Wow, Harganya mahal banget!!”
Pernah ngalamin?
Sebenarnya, apakah yang mahal itu benar-benar “mahal”?
Tergantung. Lagi-lagi, ini soal persepsi setiap orang.
Sama halnya ketika menjelaskan soal ukuran Besar atau Kecil. Besar atau Kecil, Banyak atau Sedikit, Mahal atau Murah, itu semua akan tergantung dengan apa dibandingkan dan apa yang ada dalam persepsi setiap orang.
Misal, 100 ribu. Menurut Anda, Besar atau kecil?
Kalau pas dapat uang 100ribu, kecil….
Kalau pas disuruh sedekah 100ribu, besar…
Benar, kan? Udah ngaku aja… ha ha ha
Contoh lain, 100 juta. Menurut Anda, banyak atau sedikit?
Kalau di rekening cuma ada 1 juta, banyak….
Kalau di rekening ada 1 Milyar, sedikit….iya, kan?
Nah, sama halnya dengan persepsi: MAHAL atau MURAH.
Tergantung persepsi orang yang akan membelinya. Pertanyaannya, Bagaimana menjual produk yang harganya mahal?
Tepatnya, bagaimana persisnya yang harus kita lakukan ketikamenjual produk yang menurut calon pembeli itu mahal?
Sebelum menjawab itu, ketahui terlebih dahulu tentang 3 alasa berikut ini :
1. Calon Pembeli Tidak MAMPU Membelinya
Ini seringkali terjadi. Mereka tidak cukup memiliki uang untuk bisa membeli produk Anda. Uang di kantong mereka sedikit, kere. Bilang mahal deh, bisa jadi ini memang bukan target market ideal Anda.
2. Calon Pembeli Tidak MAU Membelinya
Biasanya alasan ini adalah alasan yang tak terucap. Alasan yang sebenarnya adalah karena mereka memang tidak ingin membeli produk Anda.
3. Produk Anda Terlalu Mahal
Pada kenyataannya, mereka bisa mendapatkan produk serupa ditempat lain dengan harga yang lebih murah. Kalau calon pembeli bisa membeli produk yang persis sama dengan harga lebih murah dari orang lain, ini bisa jadi masalah untuk Anda. Karena mereka akan lebih memilih beli di yang lain ketimbang di Anda.
Dari 3 alasan tersebut, mana yang paling mungkin untuk bisa Anda closing?
Ya. Fokuslah pada nomor 3.
Inilah yang disebut dengan keberatan Skeptis. Mereka bisa jadi belum teredukasi dengan manfaat dari produk yang Anda jual.
Atau, mereka belum melihat, mendengar, atau merasakan perbedaan spesifik dari produk Anda dengan produk kompetitor yang sejenis.
Saran Saya, saat Anda menghadapi orang-orang yang mengalami keberatan soal harga :
Pertama, Hindari memberi informasi harga terlalu cepat.
Gali dulu kebutuhan dan keinginannya. Misalnya dengan pertanyaan, “Sebelum kita diskusikan masalah harga, saya harus memastikan bahwa produk ini tepat untuk Anda. Boleh?”.
atau: “Sebelum itu, Saya akan mengajukan beberapa pertanyaan. Apakah bapak berkenan?”
Apakah bapak berkenan?
Kedua, Jangan sampai Anda salah bicara soal harga.
Jika harga produk Anda rendah, itu TIDAK MAHAL, bukan MURAH. “Tidak Mahal”, nilainya bagus. “Murah” nilainya jelek.
Jika Anda ingin mengatakan “Murah”, gunakan kata “Terjangkau” atau “Spesial”.
Ketiga, Edukasi gila-gilaan soal benefit dari produk yang Anda jual.
Jaga hubungan berkala dengan calon pembeli. Terus edukasi, edukasi, dan edukasi.
Terakhir, Anda bisa gunakan teknik closing : TANYA BALIK
Gimana sudah kebayang kan apa yang harus Anda lakukan saat ini juga?
Semoga bermanfaat, Salam GudangSiki
